Un roadshow (en français, « tournée de représentation ») correspond à la tournée qu’un émetteur de titres réalise pour trouver des investisseurs potentiels, par exemple lors d’une introduction en bourse (IPO).
Avec la mondialisation des marchés financiers, ces roadshow sont de plus en plus contraignants et coûteux.
Par extension, les roadshowdésignent aussi une tournée marketing destinée à faire la promotion d’un produit ou d’un service.
Organisation et finalité d’un roadshow
Les enjeux d’un roadshow sont multiples. Ces rencontres entre dirigeants d’entreprise et investisseurs se déroulent en marge des grandes places financières.
Les roadshow ont une actualité saisonnière : ils suivent la présentation des comptes annuels (ou semestriels) des blue chips (« jetons bleus »), ces grandes sociétés cotées sur différentes places financières.
Ces tournées de présentation concernent aussi les chefs d’entreprise quand s’agit de convaincre la communauté financière d’acheter des titres proposés lors d’une introduction en bourse.
Une partie essentielle de l’IPO de la société émettrice est imbriquée avec ce roadshow. Il dure habituellement entre une semaine et quinze jours. Il contraint les dirigeants à effectuer des sauts de puce entre Paris, New York, Londres, Hong Kong, etc.
À chaque « stop », l’équipe de haute direction fournit aux investisseurs potentiels des informations sur le profil financier de la société, les motifs la poussant à faire appel au marché et les modalités techniques de l’IPO.
Le niveau d’intérêt que suscitent ces réunions est parfois utilisé comme un indicateur permettant de calibrer le prix final de l’IPO. Trois cas de figure sont possibles :
- les réunions du roadshow sont décevantes : l’entreprise peut éventuellement reporter son IPO à une période plus favorable ;
- l’intérêt des investisseurs est mesuré : le nombre d’actions proposées lors de l’introduction en bourse et leur prix peuvent être ajustés à la baisse ;
- l’intérêt est élevé : la dimension et le prix des titres peuvent être plus élevés que les prévisions initiales.
Roadshow et conditions de son succès
Le roadshow est une mécanique où rien n’est laissé au hasard.
L’enjeu financier de ces réunions est parfois énorme.
En septembre 2014, le géant chinois de la distribution en ligne Alibaba a réalisé la plus grosse introduction en bourse de l’histoire en levant plus de 25 milliards de dollars lors de son entrée à Wall Street. Avec de tels chiffres, les dizaines de milliers de dollars absorbés par le roadshowd’Alibaba n’ont pas pesé bien lourd face à l’ouverture de la porte du New York stock exchange.
Parmi les éléments clés du roadshow, on recense :
- Le business plan : ce document revêt une importance considérable pour les investisseurs, car il permet de discerner les paramètres qui joueront sur l’avenir d’une entreprise et la probabilité de voir ses actions augmenter ou baisser.
- L’optimisation des rencontres : le « corporate access » est une clé du succès dans la mesure où il permet de toucher l’ensemble des investisseurs. Dans la plupart des cas, les sociétés délèguent son organisation à des banques-conseils ou à des courtiers (« facilitateurs d’accès ») qui sont rémunérés pour jouer ce rôle.
- Elevator pitch : pour réussir leur examen de passage devant la communauté financière, les chefs d’entreprise sont entraînés par des « coachs » qui passent en revue l’ensemble des questions qui leur seront posées. L’objectif est qu’ils ne soient jamais pris de court. La technique de l’« elevator pitch » les habitue à résumer les points forts de leur démonstration en quelques minutes, comme s’il fallait faire un bref exposé à quelqu’un qui va prendre un ascenseur… Cette rhétorique est utile pour passer les bons messages devant des investisseurs qui ne perdent jamais de vue que le temps, c’est de l’argent.